Väga vähe on kliente, kes teevad ostuotsuse esimesel kontaktil. See kehtib isegi esmatarbekaupade korral – klient ei vaheta harjumuspärast toodet teise vastu, kui puudub oluline motivaator.
Uuringute järgi sõlmitakse müügitehing:
- 2% juhtudel pärast 1. kontakti
- 3% juhtudel pärast 2. kontakti
- 5% juhtudel pärast 3. kontakti
- 10% juhtudel pärast 4. kontakti
- 80% juhtudel pärast 5. kuni 12. kontakti.
Küllap regioonist ja tootest sõltuvalt on numbrid mingil määral erinevad, kuid suurusjärkudes peavad need paika.
Väga paljud ettevõtted ja müügiinimesed loodavad, et kuskil on olemas kliendid, kes hüppavad esimese või teise kontakti peale lakke ega suuda ära oodata arve saabumist. Jah, nii juhtub, kuid ainult 2%...3% juhtudest. Edukad on need, kes arvestavad kliendil otsustamisele kuluva ajaga ning hoiavad üleval sisukat suhtlust. Otsustamise ajal tekib tavaliselt ka uusi küsimusi-mõtteid. Müügiinimese ülesanne on selle aja jooksul potentsiaalse kliendi jaoks olemas olla. Kõlab lihtsalt. Ongi... nii kaua kui potentsiaalseid kliente on suurusjärgus kolm.
CRM tarkvara peaks olema iga müügiinimese parim sõber. Juba mõnekümne samaaegse potentsiaalse kliendi korral ei ole väga inimlik mäletada vajalikke detaile; vahel läheb suisa meelest, kellega kontakt loodud on. Hea tööriist klientide haldamiseks peaks võimaldama:
- tuua välja kiiresti kogu kliendiga seotud info
- kontaktandmed
- kontaktisikud
- pakkumised
- kirjavahetus
- kohtumised/kõned ja nende sisu
- tuua välja kliendid, kellega ei ole teatud aja jooksul kontakti hoitud
- koostada pakkumisi
Sisukas dialoog on huvitav ja meeldiv nii kliendile kui ka müügiinimesele. Korduvad sisukad kontaktid aitavad väljuda „müüja-ostja” rollidest ning luua usaldusväärse side.
Sage väärarvamus CRM ehk kliendihaldustarkvara osas on, et tegemist on suurettevõtetele mõeldud süsteemiga, millel puudub väikestes ettevõtetes rakendus. Analoogselt võib väita, et maja/hoone on mõeldud ainult suurettevõtetele. Tegelikkuses on ju suurtel ettevõtetel vaja suuremat hoonet ja väiksematele väiksemat. Kliendihaldustarkvaraga on nagu hoonetega: suurettevõtetele on mahukad ja keerulised süsteemid, väikeettevõtetele lihtsamad ning kiiresti kasutuselevõetavad lahendused.
Loading ...